¿Tienes visitas en tu sitio web o blog pero no las estás convirtiendo en clientes? ¿Tienes un montón de clientes potenciales y contactos pero no te están comprando? Desde luego ya sabes que conseguir tráfico es una cosa, pero convertir ese tráfico en ventas es otra muy diferente y lo que necesitas es desarrollar una estrategia en el sector digital para que todas esas visitas se conviertan en fieles y buenos clientes.
Una de las actividades más frecuentes, en las campañas de marketing online, es la de captar registros, también llamados leads, o sea contactos de personas interesadas en el producto o servicio que se pretende vender. Normalmente estos registros se capturan a través de landing pages (páginas de aterrizaje que incorporan un formulario), aunque cada vez es más común captarlos en las redes sociales, o al menos gracias a ellas, sobre todo utilizando Facebook Connect que con un solo clic te permite adquirir los datos básicos del lead.
Para esto es ideal desarrollar los llamados lead magnets o imanes de contactos. Los lead magnets son pequeños documentos o infografías que se descargan justo después de que el usuario rellene un pequeño formulario con su email. Lo habitual es que los ofrezcas a tus usuarios a través de un pop-up o en un lugar destacado de tu web. En función de a qué se dedique tu web, sin duda podrás ofrecer algún contenido sencillo para ti, pero muy valioso para tus visitantes:
Y ahora que ya tienes una forma fácil de conseguir contactos, lo siguiente es “cultivar” o desarrollar los contactos. Cultivar o desarrollar los contactos es el proceso de construir una relación con tus clientes potenciales acompañándoles, con tu información y contenidos, durante todo el ciclo de venta hasta que están preparados para hacer la compra.
Normalmente, bastante menos del 20% de tus visitantes y contactos están en su momento de compra. Quizá han ido a tu web porque están recopilando información sobre ese producto o servicio que están pensando comprar o contratar en un futuro más o menos próximo, pero no ahora.
Si es un producto de moda quizá tarde solo unas horas o días en tomar su decisión, pero si se trata de un servicio o un producto de mayor valor, puede ser que tarde semanas en decidirse a comprarlo.
Nuestro objetivo ahí debe ser desarrollar un proceso de cultivo del lead, manteniéndolo informado y vinculado a nosotros, desde que lo captamos hasta el momento en que finalmente toma su decisión de compra.
Cultivar los contactos no consiste en llamarles de forma periódica para preguntarle si ya desea comprar el producto, el objetivo real es el de desarrollar una relación, cuanto más personalizada mejor, con la persona ofreciendo diferentes informaciones de valor en el tiempo. Para esto se utilizan diferentes técnicas siendo el Email Marketing la más frecuente, realizando el envío de newsletters y boletines personalizados con información y enlaces a documentos de descarga.
Todo esto es necesario porque, en el momento de la captación del registro ya sabes que tan solo entre el 10% y el 15% de los contactos adquiridos están realmente dispuestos a comprar en ese momento y, sin embargo, los estudios arrojan que más del 60% son contactos viables, aunque en ese momento no hayan tomado su decisión de compra.
Pero si finalmente te animas a enviar información de forma periódica a esos contactos que aún no han comprado tus productos o servicios, lo mejor es que esos envíos los hagas de forma automática y en base a su comportamiento. El comportamiento de un potencial cliente en tu página web identifica inequívocamente qué aspectos le interesan más sobre tus productos y soluciones y, lo más importante, si está realmente en su momento de compra.
Con esto, el objetivo debe ser enviar:
Para conseguirlo debes evitar realizar envíos de email marketing masivo y utilizar herramientas de tracking de usuario que te permitan enviar emails en función del comportamiento del usuario, son las llamadas herramientas de automatización del marketing y la comunicación.
Estas herramientas te permiten conocer y activar acciones de comunicación personalizadas, ya que te permiten saber:
QUIÉN demuestra interés en tus productos
QUÉ aspecto de la solución le interesa más
CUÁNDO ha demostrado su interés
CUÁNTO interés real tiene
DÓNDE está ubicado en el ciclo de compra
De esta forma podrás proporcionar experiencias de cliente personalizadas a través de campañas de comunicación venta:
Si quieres más información, puedes ver esta Guía para el Cultivo de Leads, es una presentación que seguro que te aclarará cómo comenzar a cultivar tus contactos.
Autor: Román García, Socio Director en Digitis
Topics: futuro digital, landing page, email marketing, Diseño web, Personalización, lead, cliente digital